鞋企创新渠道模式助力品牌飞速攀升

随着宝达、雷速等一批新品牌迅速蹿升，其高速成长的渠道模式让人眼前一亮，它们的渠道模式另辟蹊径，变传统的“省份代理制”为“城市代理制”，或是“城市代理 省代”。

而创新渠道模式以后，这些品牌的网点确实取得了飞速攀升，拿比较典型的宝达来说，其城市代理一举打破了销售徘徊不前的局面。

然而，在给企业带来快速扩张的同时，“城市代理”模式也埋藏着执行难度。

就目前来说，大多数品牌十分看好城市代理这一“完美”模式，但究竟该如何选择合适时机切入?试行城市代理模式中又需要什么样的必备硬件?这已经成为晋江更多成长性品牌所聚焦的问题

现象：城市代理成“新宠”

近日，一则主题为招聘各地“市长”的宝达招聘广告出现在各大潮流报纸、杂志、网站上，这是宝达时尚连锁第一次大规模试行城市代理渠道模式。

所谓“市长”，要根据宝达目前锁定的一线城市拓展市场，负责这座城市的业务拓展、货物配送、网点开拓等，此次派往各大一线城市的业务经理，其首要任务便是在宝达时尚连锁代销点的定义范围，展开代销点的铺网行动。

“一个仓储配送仓库，一部面包车。这是宝达给业务经理的两把利剑，他们需要用这两件武器劈开一线城市中寸土寸金的终端格局。”宝达公司相关负责人介绍。

据介绍，在一个合适的代销点，宝达总公司会负责提供1组货架、200双鞋款。代销点每销售1双鞋，可从中抽取一定比例的现金返利。如有需要，可随时下单，由仓储仓库统一全城配送。也就是说，这座城市中，以宝达仓储仓库为一个中心，那些代销点将形成若干个“点对点”的销售终端。

无独有偶。在国辉旗下品牌雷速休闲鞋2010年秋冬订货会上，公司管理高层和代理商达成共识，提出要加快核心代理的发展，实施“从渠道导向到客户导向转变”的渠道体系建设思路。

这也意味着，刚刚上路的雷速品牌也将首次尝试城市代理。雷速品牌总经理李国民表示，由于品牌启动时间不长，代理商布点不可能完全覆盖全国区域，所以，采用城市代理的补充渠道模式也许能够解决该问题。

“例如，山东省东西跨度比较大，青岛和济南的消费习惯往往不同，省代有时心有余而力不足，这样一来，我们便建议在青岛设立城市代理，一方面可以满足市场拓展需要，另一方面也可以避免一刀切开拓的盲点。”

宝达和雷速渠道体系中最引人关注的就是，在品牌与网点形成的“点对点”销售终端中，往往能够一步到位将其直接下沉辐射周边的二、三线城市，包括一些乡镇。

异议：面临物流人才等挑战

对城市代理不以为然的也大有人在。茵宝体育用品有限公司营销总监曾光华做了一个生动比喻：市场是一个大鱼缸，省代是大鱼，城市代理就是小鱼，试想一下，同时抓100条小鱼好捞，还是只抓一些大鱼简单。

“一个新品牌既然刚开始运作，在很多资源方面有限，怎么能有一个完善的物流体系来支撑城市代理的布局发展呢?”曾光华表示。

同样刚起步不久的新品牌茵宝就坚持省代之路，曾光华对茵宝在全国市场的拓展情况表示满意，他对省代开拓市场中发挥的作用给予了肯定。目前，公司已经有20多个省代，借助省代网络，茵宝在短短半年时间将北方市场做得风生水起。

曾光华认为，从长远来看，城市代理的确有利于公司品牌运作，但真正普及ERP物流体系还需要花费大量的人力、物力，还有时间，这其中如何解决终端零售管理中的一些具体问题还有待思考。

一般情况下，通过ERP物流管理系统能够对日常店面的销售管理起到调配、监控、管理作用，但却无法解决实际配送问题，尤其是退换货问题，需要在当地有强大的物流仓储支持，要不然单店中的任何一个小件物品出现退换问题，再从公司总部调换过去，费时费力费钱。

“除了资金等资源配置的限制，本来就是工厂式转品牌运作，人才团队更处于搭建期，我们从哪里有一个相对完善的零售管理团队来操作城市代理呢?”帅步营销总监杨辉感叹道。

杨辉认为，城市代理作为直营投入，将会是品牌未来发展趋势，但不同阶段需要不同的渠道模式匹配，从适合角度来看，城市代理并不适合首次招商的帅步，也许开拓一个直营城市代理的花费就够帅步开拓全国了，当地代理商的人脉关系和市场运作熟悉度都将助品牌的起步一臂之力，不可小觑。

出路：可从部分区域试行

虽然城市代理在实施情况中总会出现不少问题，但这毕竟是完美下的尴尬。

绝大多数品牌都看好城市代理这一直营终端拓展模式。不同于传统直营分公司、省代的渠道模式，城市代理不增加现金负担，不产生库存，每天根据销量，随时向总公司设在本地的仓储物流中心补货，并可以得到一定比例的现金返利。

对于品牌来说，设定每个代销点每天结账返利的条款，不仅保证了现金及时回笼，还可以根据各代销点销售状况，在第一时间收集市场反馈信息，有利于货品的统一调度和市场的后续开发。种种好处是显而易见的。然而，如何才能够消除业内人士眼中的种种担心呢?选择区域市场试行也许是一种选择。

相关人士建议，城市代理可以先选择江浙一带。“这里物流交通方便，并且靠近鞋服生产基地，这样一来，比较容易试行城市代理。”曾光华告诉记者。

李国民也表示，一个城市代理的花费往往更加高昂，在具体操作下，总公司对城市代理加盟条件的要求会更高，对省代可能要求30平方米，但对直接加盟的城市代理往往就高达六七十平方米，此外，对当地市场消费状况等各方面无法全盘把握，所以，总公司和加盟商在终端网点的开拓上更需谨慎。